案例分享:不得不DISS的借款人,到底你是想要钱还是想出来瞎跑的?

最近我司一个业务员跟进的一个客户,一定要DISS一下,很典型的,没有金融思维。

 

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  事情大概是这样的,我的业务员经过一个同学转介绍了一个客户,这个客户外地人,老公做生意,老婆优良职业,夫妻两在广州按揭购买了房产大概价值470万上下,只欠银行80万左右商贷。夫妻俩经营食品生意,也是很有本事的。太太最近为了小孩子读书,看中了某个学位房,大概250来万上下,顺便也想贷点钱来生意周转。当时谈话我刚好在房间里面,所以对这个客户比较深刻。

整个谈话通篇下来,客户需求十分简单:

1.想买房没钱,首付都没那种,想把原来的房子赎楼出来重新走银行经营抵押付首付

2.利息不能高过商业按揭,大概就是4.8%年化楼下可以接受

3.二套房按揭商贷成数低,公积金期限短,客户意思就是走银行经营抵押一笔搞定,要300万左右即可

4.由于8年以后他们就可以把学位房卖掉,客户需要月供压力少尽量控制两万一个月以下,授信期限长,中间没繁琐手续的

客户资质如下:

1.广州名下有房,价值470万,商贷按揭欠80万左右,房屋没有涉及其他负债

2.老公做生意以前注册了两个执照居然全部注销了,经营场地没有,流水走他人名下。老婆优良职业,每月稳定代发工资18000+

3.夫妻征信如下,老婆只有12万的信用卡使用8万,房贷月供老婆名下。老公征信,宝马金融汽车月供,信用卡大概20万左右使用10+万,还有两笔5万以下的网贷。难点在于,他们夫妻双方征信有逾期,逾期日期不多,就是次数多,两年14次,意思就是24个月里面夫妻加起来有14个月在逾期,而且老公宝马金融当前有逾期。问客户就是忘记还,根据我经验,100%就是收入跟不上,收入没有稳定准时到位,而且我估计老婆的工资并不拿来还款,还款全靠收入不稳定的老公来,还款意愿很欠缺。

客户难点:

1.征信不好,这种征信,客户自己跑去银行肯定是瞎跑的,这点客户自己都知道,很明显他们也问过一些银行了

2.没执照、没经营场地、流水非本人名下,办经营贷还要利息低,不符合银行经营抵押标准(银行只有经营抵押和消费抵押两种方式,消费抵押一般不超过100万每笔)

3.老公宝马金融当前逾期中,表面上还在犹豫要不要结清(其实就是手上现金不够)

4.关键,贷款用途还是买房,房住不炒国家严打,上一段时间深圳都有案例了(功夫一定要做好)

谈话过程中,客户战战赫赫就说自己这征信能不能过,不断强调问我们(其实对自己征信十分没有信心,毕竟他自己有银行的行长朋友,问过两个都说不能做)。客户觉得执照和经营这事儿是小事情,毕竟他‘真实经营’,只是不好体现罢了。客户觉得自己原来的房子足值,经营贷买房又怎么啦的口吻。

业务员跑过来悄悄问我,能不能做,因为当时有两个客户在公众号找我免费咨询贷款,刚好有一个案例也差不多这样的。我点了点头,报了一个方案(把握非常大,几乎包批没问题),业务员就过去谈费用等细节。

谈到一半,谁知客户突然大声说起来,你们担保费用太贵了,别人家多少多少个点。你们利率太贵了(当时我们是报的4,6%)别人家多少多少,2,8%等等。你们方案太繁琐(第五年的时候需要还一次本金)。客户跟业务员谈完后,没签协议,开车回家了。

完事后,业务员过来问我要不要改方案,我直接回他:

1.方案不改,费用不变

2.这客户紧跟,但先放放,让他先找别人

3.坚持第五年要还一次本金不变

过了大概一个月,这客户又重新找到我们的业务员,问我们这边的方案怎么样,一番了解之下,他找别的一个收费便宜的中介(并不专业),产生了如下结果

1.那中介开始帮他们办理了银行A ,电脑系统都过不到,秒拒

2.那中介不死心,又办理了银行B,电脑系统依然没过,综合评分不足

3.那中介进了一个不用查系统的银行,可惜让客户新办理的营业执照(是随便办的),目前还在等待信息中

客户其实这个时候已经没有任何信心了,据说每晚失眠。听到这堆情况以后,我让业务员加费用办这事情,客户表面接受实际上非常的不高兴,当时我几乎想马上让业务员直接拒绝这个客户(业务员好心,还在微信里面跟他正常聊),还未来得及拒绝,客户相中的那套学位房已经被别人全款买走了,客户无奈,只能推迟计划甚至取消这个计划。

其实这里加费用,我是基于这几个原因,并不是因为某种爽快心理的

1.其它不专业的中介帮他进了某个银行,那个银行一般只针对中小企业,但是这个客户压根不属于中小企业,到时候我这边银行办事,这个点被捉住问得沟通很久也很麻烦,银行成本对比之前加大了

2.同样道理,一个短时间内去了三家银行查征信都居然没通过,我接着案回来,你说怎么解释?难不成咱们银行得给别人兜底

3.其它中介不专业,办的执照经营范围出了问题

4.我猜这客户完全迫于无奈才选择我们,而不是基于信任我们而选择我们,在这个案件过程中必然还有好多细节需要客户配合,尤其是中间过桥赎楼的阶段,现在不提价 到时候再提价这种行为并不符合我司作风

5.这客户的宝马当前逾期居然还没解决,已经超过7天了(当时我说,能跟我司签下服务合同,现场我就打款过去给结清)

跟实业不一样,实业可以选择供应商,谁便宜谁服务好谁方便找谁。金融贷款不是的,信任我们,我们给出来的方案大体上没有问题没套路,就可以去做。不要按照自己的思维,到处乱找 谁便宜找谁。本质上:贷款不是买货,买货是人选货,贷款是资本选人。找我们专业相信就来办理

 

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对的,你已玩坏了~

 

 

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