为什么银行贷款中介还能生存?因为贷款最大的成本是沟通成本!(一)

  在客户的视觉贷款很简单,就是填填资料、签字递交资料、审批通过放款。
  最早我有一个同学家里做工程,基建类,生意还做得蛮不错,跟各大银行都有打交道。我同学作为房产拥有人,也经常被他父母拉去银行签各种名字。后来我这个同学因为各种原因去了某商业银行的中小企业贷款科。
  同学爸爸帮他各种拉客户,什么建筑商,材料商,做工程的,甚至包工头。一下子一堆人加了我同学的微信,拼命的问贷款。他妈妈也生怕他没有客户,把那些打麻将的朋友全部介绍过来。然后这位同学入职没多少天,领导就开始安排客户让他跟进。
这一堆客户打爆了他的电话。几乎每一个电话就是问这么一些问题:利息多少啊?怎么贷啊?贷多少万呢?怎么还呢?像这样问的客户一天有20多个,头一个礼拜还好。陆陆续续我同学就扛不住了,各种贷不了,回复客户。后来还被他爸朋友挂上了富二代不干活的标签,周末挨了他老爸一顿批。

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  有一些客户明明可以做的,但他也回复做不了,银行的政策收紧了。巴菲特说过投资要投甜蜜区,这是最好赚的钱,银行的贷款客户经理其实最懂这个,他们从蛮蛮多的客户里挑出,最容易跟,资质最好的客户就行了。
没有任何一个贷款的客户,一上来就直接交资料办理,哑巴一样只管办事。
  所有客户都肯定会问东西,毕竟贷款这个事也有点大,但是问的东西基本上就是利息?费用?还款方式?还款年限?怎么贷?什么条件?
这些问题看似简单,但回答起来是要认真对待的。毕竟回答了你后面又办不到,或者说差距太大,本来在银行里面就有一个合规的问题。回答是否正确,这可是涉及银行员工在银行里面上班的基础保障了,一旦回回答错了,又碰上一个找茬的客户,被投诉举报,那这位员工在银行里面的政治资本就完蛋了。

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  但是银行贷款中介却不一样,他们熟悉每个银行的产品,客户问的话,他们回答起来也比较方便。等客户确定了下来以后。银行贷款中介就可以直接把资料像哑巴一样直接交到银行去。那如果你是在银行里面工作的,你想对接的是老是问又不干的客户呢?还是上来直接递交资料申请的客户呢?
像中小企业贷的话,贷款的过程中涉及很多审批的问题。很多问题其实需要去思考跟沟通的。毕竟每家企业都不一样,每个客户的个人情况都不一样。
银行的审批未必能记住每一客户所有的详细的情况,但是每一个专业的银行贷款中介就一定会记住他自己手上那个客户所有情况。像中小企业融资,有时候这些所有的情况串起来,加上沟通跟思考,往往就是审批的突破口。
  客户可能不知道每一笔成功放款的贷款,只要金额不是特别的小。银行贷款中介跟银行的审批、经办、领导,到底每天打了多少个电话?发了多少个信息呢。银行贷款中介又跟客户聊了多少时间,彻底了解情况呢。
  还有一些沟通他需要信息隔断。比如客户的完整详细情况,有一些无关紧要的东西,实际上并不影响它的还款能力,但就是有可能导致审批不通过。像这一类信息银行贷款中介都会根据自己独有的经验,去跟相关的银行审批沟通。有的客户,自己跟银行直接去沟通,不小心说出来,或者说沟通的方式不对,导致大家有误解,当场被银行的风控判了死刑,也是常有的事。
  还有一种就是银行的相对“无理“的要求。举个例子,客户去抵押房产,要求第三方收款人,必须是个不认识的朋友(在微信支付宝。银行流水等各方面不能体现有转账记录的。),然后银行的人要求你更换第三方。有的客户就吃惊了,为啥呢?难道做生意有往来不是正常的吗?客户问银行的人为什么。银行的经办跟你回答:就是这样子,或者支支吾吾半天没说出个所以然,甚至直接不回复的也大有人在。这种情况往往有几个原因,第一有可能是审批告诉经办的,但没告诉他为什么。第二反正就是不知道,这是银行要求。

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  那作为一个专业的银行贷款中介,平时一定会去看新闻,根据各地政府的政策,还有银行的相关政策,他们就会去思考为什么这段时间会有这样的一些反常的要求,通过平时的学习跟银行的领导交流,自然就会知道为什么。那马上就可以给客户一些合理的解释。这样客户心里也会有底。这时候信息对大家是公平的。
  今天就先啰嗦这么一点,其实在沟通方面还有很多的细节。以后有机会再具体展开多聊聊。
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