贷款行业获客话术邀约话术
邀约客户
M1(线索人员)
- 知道谁需要贷款,添加微信或者留下电话就行
M2(邀约人员)
邀约人员除了知道谁需要贷款外,需要邀约客户。这个过程实际是了解客户需求、资质的过程。需要耐心
- 添加客户微信后或者电话,先确认客户办理信用贷款还是抵押贷款?
- 你好,我是XXX,专业银行助贷服务机构。请问你这边需要的是信用贷款还是抵押贷款呢?客户:可能问你们怎么贷款?怎么收费用?多少利息?怎么贷?怎么申请?等问题
- 如果客户做信用贷,需要了解客户详细情况
你好!我们需要根据你的资质和情况,然后告诉你利息和额度,给你出方案,方便的话,现在可以简单了解一下吗?
你好,填写完后给你出信贷方案吧
年龄?
上班还是做生意?
上班工资是银行代发吗?
本单位工作多久了?
学历?
有没房?
有没车?全款还是按揭?
想贷多少万?
贷款来做什么?
想分多少个月还?
可以接受一个月多少利息?
最近一个月申请网贷、信用卡之类的次数多吗?
广州本地人吗?
在广州工作吗?
信贷客户一般填写完这个表之后,可以出方案,出方案先报利息和期限不要提服务费用。客户接受方案以后再研究服务费用,先提供价值再谈价格
- 如果客户做抵押贷款,需要了解客户详细情况
客户:可能问你们怎么贷款?怎么收费用?多少利息?怎么贷?怎么申请?我的房产怎么怎么样,能贷吗?我的征信怎么怎么样,能贷吗?等问题
你好!有房产都可以抵押贷的。(只要客户有房产抵押,第一时间明确可以办理)
交流过程中了解客户以下信息:(如果客户愿意直接发房产证可以不用提问)
以下信息发房产证不用问,不愿意发就问到客户发为止
- 哪里的房产?哪个区?哪个楼盘?
- 多少平方?
- 电梯还是楼梯?
- 单独所有还是共有?共有多少人共有?这些人都是谁?
- 房产什么时候购买?
- 房产是住宅?公寓?写字楼?别墅?
- 房产是住宅,那么是商品房?房改房?自建房?
- 房产什么结构?(看房产证有写)
- 房产获得是购买?继承?
- 大概价值多少万
以下信息无论发不发房产证,都要问
- 房产目前什么状态?全款状态?按揭状态?按揭是在哪个银行?多少万?
抵押状态?抵押在哪个银行?多少万?
- 房产有没二押?在哪个银行机构私人?多少万?
- 房产有没被网签?多少万?
如果客户做银行房屋抵押贷款,需要进一步问经营的问题
- 名下是否有营业执照?有的话注册时间多久了?
- 是否真实做生意经营?
- 有没银行流水收入?平均一个月进账多少万(近半年)
- 生意经营做什么行业(空壳公司那类不用问了)
- 最后问一下客户贷款用途做什么用?
- 以上信息大概了解以后,需要了解客户的征信情况(
- 如果客户愿意直接发最新的个人征信详细版可以不用问)
- 征信有没逾期?(房屋抵押得问夫妻双方)
- 最近哪些银行或机构申请过?征信查询过几次?(近来两个月)
- 负债如何?分别都有哪些负债?
- (如果方案是按揭或抵押的话)按揭或抵押月供多少万?
以上信息了解完以后,一般可以出大概方案给客户,客户对方案没意见就提费用。进入下一步或者交由谈判人员对接。
M3(谈判人员)
接下来一般客户就会问费用的问题,异议处理
客户:可能问你们费用怎么收?怎么收费?
首先回复强调:我们不成功不收取任何费用,前期没有任何费用,中途也不会增加任何费用。
然后给客户报费用
客户:你们收费很贵
回答:不贵的,银行这边都有成本,我们得包着。而且你这边有(数落客户的缺点,例如征信差,还款能力不足,流水少,没工作,收入低,单位差,配偶不知情,年纪大,刚工作没多久,房产价值一般,查询多,借网贷,贷款用途不太合规等等)而且我们承诺收这个费用就是明确的,不会中间一直各种借口加你钱。你只要接受这个费用就没有其他了
客户:能不能便宜点?
回答:(不要直接给客户打折,让客户办些事提高一下资质)例如:便宜也行,你看这边方便自己提供资金做流水吗、等等。或者方便提供一些资金结清部分负债吗?
客户:你们做的是哪个银行?
回答:我们一般是客户明确跟我们合作再完整告知哦做什么银行的。这是公司规定。(这句可以马上转为邀约:你可以过来谈,方案合适签了服务协议以后会完整告诉你,你再选择如何处理。)
客户:多久可以办好?
回答:信贷一般3个工作日下款,抵押不用赎楼的一般一周,需要赎楼的一个月内。
客户:你们是银行还是什么民间借贷吗?
回答:我们是正规按揭公司,做银行助贷业务为主,帮忙客户处理资料办银行贷款,也是银行获客的重要合作伙伴。不是高利贷的。
客户:你们利息太贵了
回答:利息是银行制定的,我们公司没有叠加到上面,也不在这里赚取一分钱。这是根据你的资质能够落地最好的方案。而且月供款只有XXXX元而已。
客户:期限太短,供不起
回答:可以贷多点,用多出来的资金供月供
客户:我征信各方面很差的,你们办不了
回答:可以把资料发给我们出方案,出方案免费。如果实在办不到我们也不会耽误你时间,肯定会告诉你。我们公司渠道多,路子多,很多问题可以处理。
客户异议处理完以后。
客户会问:怎么办理?
首先:让客户发资料。
通常做抵押或者房屋抵押的产品:房产证+半年流水+夫妻双方征信
通常做信贷的产品:近半年工资流水(微信可截图)+个人征信网查或详细版都可以+公积金基数截图。做生意的执照+半年流水+个人征信网查或详细版都可以
收完资料以后
跟客户说,我们公司这个费用需要签订居间服务协议,以确保我们互相的权益。你看是签电子版方便还是过来公司见面签方便呢?
约客户到公司,几月几号几点到?
居间服务协议:(具体查询:关注公众号 金小象商业服务 回复:挂职手册)
转介绍话术
如果需要从M1、M2阶段转走客户的情况可以使用一下话术
- 你好,我发给微信给你,你加他,他是我同学(表哥,亲戚,表弟,表姐妹等)以前在银行上班,现在自己出来做按揭公司。你贷款的问题应该可以帮到你。直接咨询就行了
- 你好,我(同学(表哥,亲戚,表弟,表姐妹等))以前在银行上班,现在自己出来做按揭公司,如果你有时间我跟你过去找他喝茶吧,正好我要去他那里拿点东西。
总体而言
跟客户在微信聊天,回答必须简短不要啰嗦。因为说的多容易错。客户问什么就回答什么。
跟客户多扯情感,多扯贷款用途,谈贷款以外的事情,一定要谈得多,这个就要啰嗦点多聊。
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