邀约客户

M1（线索人员）

1. 知道谁需要贷款，添加微信或者留下电话就行

 

M2（邀约人员）

邀约人员除了知道谁需要贷款外，需要邀约客户。这个过程实际是了解客户需求、资质的过程。需要耐心

• 添加客户微信后或者电话，先确认客户办理信用贷款还是抵押贷款？
• 你好，我是XXX，专业银行助贷服务机构。请问你这边需要的是信用贷款还是抵押贷款呢？客户：可能问你们怎么贷款？怎么收费用？多少利息？怎么贷？怎么申请？等问题
• 如果客户做信用贷，需要了解客户详细情况

你好！我们需要根据你的资质和情况，然后告诉你利息和额度，给你出方案，方便的话，现在可以简单了解一下吗？

 

你好，填写完后给你出信贷方案吧

年龄？

上班还是做生意？

上班工资是银行代发吗？

本单位工作多久了？

学历？

有没房？

有没车？全款还是按揭？

想贷多少万？

贷款来做什么？

想分多少个月还？

可以接受一个月多少利息？

最近一个月申请网贷、信用卡之类的次数多吗？

广州本地人吗？

在广州工作吗？

 

信贷客户一般填写完这个表之后，可以出方案，出方案先报利息和期限不要提服务费用。客户接受方案以后再研究服务费用，先提供价值再谈价格

 

• 如果客户做抵押贷款，需要了解客户详细情况

客户：可能问你们怎么贷款？怎么收费用？多少利息？怎么贷？怎么申请？我的房产怎么怎么样，能贷吗？我的征信怎么怎么样，能贷吗？等问题

你好！有房产都可以抵押贷的。（只要客户有房产抵押，第一时间明确可以办理）

 

交流过程中了解客户以下信息：（如果客户愿意直接发房产证可以不用提问）

以下信息发房产证不用问，不愿意发就问到客户发为止

1. 哪里的房产？哪个区？哪个楼盘？
2. 多少平方？
3. 电梯还是楼梯？
4. 单独所有还是共有？共有多少人共有？这些人都是谁？
5. 房产什么时候购买？
6. 房产是住宅？公寓？写字楼？别墅？
7. 房产是住宅，那么是商品房？房改房？自建房？
8. 房产什么结构？（看房产证有写）
9. 房产获得是购买？继承？
10. 大概价值多少万

以下信息无论发不发房产证，都要问

1. 房产目前什么状态？全款状态？按揭状态？按揭是在哪个银行？多少万？

抵押状态？抵押在哪个银行？多少万？

2. 房产有没二押？在哪个银行机构私人？多少万？
3. 房产有没被网签？多少万？

 

如果客户做银行房屋抵押贷款，需要进一步问经营的问题

1. 名下是否有营业执照？有的话注册时间多久了？
2. 是否真实做生意经营？
3. 有没银行流水收入？平均一个月进账多少万（近半年）
4. 生意经营做什么行业（空壳公司那类不用问了）

 

 

• 最后问一下客户贷款用途做什么用？

 

• 以上信息大概了解以后，需要了解客户的征信情况（
• 如果客户愿意直接发最新的个人征信详细版可以不用问）

1. 征信有没逾期？（房屋抵押得问夫妻双方）
2. 最近哪些银行或机构申请过？征信查询过几次？（近来两个月）
3. 负债如何？分别都有哪些负债？
4. （如果方案是按揭或抵押的话）按揭或抵押月供多少万？

 

以上信息了解完以后，一般可以出大概方案给客户，客户对方案没意见就提费用。进入下一步或者交由谈判人员对接。

 

M3（谈判人员）

接下来一般客户就会问费用的问题，异议处理

客户：可能问你们费用怎么收？怎么收费？

首先回复强调：我们不成功不收取任何费用，前期没有任何费用，中途也不会增加任何费用。

然后给客户报费用

 

客户：你们收费很贵

回答：不贵的，银行这边都有成本，我们得包着。而且你这边有（数落客户的缺点，例如征信差，还款能力不足，流水少，没工作，收入低，单位差，配偶不知情，年纪大，刚工作没多久，房产价值一般，查询多，借网贷，贷款用途不太合规等等）而且我们承诺收这个费用就是明确的，不会中间一直各种借口加你钱。你只要接受这个费用就没有其他了

 

客户：能不能便宜点？

回答：（不要直接给客户打折，让客户办些事提高一下资质）例如：便宜也行，你看这边方便自己提供资金做流水吗、等等。或者方便提供一些资金结清部分负债吗？

 

客户：你们做的是哪个银行？

回答：我们一般是客户明确跟我们合作再完整告知哦做什么银行的。这是公司规定。（这句可以马上转为邀约：你可以过来谈，方案合适签了服务协议以后会完整告诉你，你再选择如何处理。）

 

客户：多久可以办好？

回答：信贷一般3个工作日下款，抵押不用赎楼的一般一周，需要赎楼的一个月内。

 

客户：你们是银行还是什么民间借贷吗？

回答：我们是正规按揭公司，做银行助贷业务为主，帮忙客户处理资料办银行贷款，也是银行获客的重要合作伙伴。不是高利贷的。

 

客户：你们利息太贵了

回答：利息是银行制定的，我们公司没有叠加到上面，也不在这里赚取一分钱。这是根据你的资质能够落地最好的方案。而且月供款只有XXXX元而已。

 

客户：期限太短，供不起

回答：可以贷多点，用多出来的资金供月供

 

客户：我征信各方面很差的，你们办不了

回答：可以把资料发给我们出方案，出方案免费。如果实在办不到我们也不会耽误你时间，肯定会告诉你。我们公司渠道多，路子多，很多问题可以处理。

 

客户异议处理完以后。

客户会问：怎么办理？

首先：让客户发资料。

通常做抵押或者房屋抵押的产品：房产证+半年流水+夫妻双方征信

通常做信贷的产品：近半年工资流水（微信可截图）+个人征信网查或详细版都可以+公积金基数截图。做生意的执照+半年流水+个人征信网查或详细版都可以

 

收完资料以后

跟客户说，我们公司这个费用需要签订居间服务协议，以确保我们互相的权益。你看是签电子版方便还是过来公司见面签方便呢？

 

约客户到公司，几月几号几点到？

 

居间服务协议：（具体查询：关注公众号 金小象商业服务  回复：挂职手册）

 

转介绍话术

如果需要从M1、M2阶段转走客户的情况可以使用一下话术

1. 你好，我发给微信给你，你加他，他是我同学（表哥，亲戚，表弟，表姐妹等）以前在银行上班，现在自己出来做按揭公司。你贷款的问题应该可以帮到你。直接咨询就行了
2. 你好，我（同学（表哥，亲戚，表弟，表姐妹等））以前在银行上班，现在自己出来做按揭公司，如果你有时间我跟你过去找他喝茶吧，正好我要去他那里拿点东西。

 

总体而言

跟客户在微信聊天，回答必须简短不要啰嗦。因为说的多容易错。客户问什么就回答什么。

跟客户多扯情感，多扯贷款用途，谈贷款以外的事情，一定要谈得多，这个就要啰嗦点多聊。

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